Интервью с основателем компании в честь её 16-летия

Интервью с основателем компании в честь её 16-летия (отрывок)

Михаил Викторович, Вашей компании уже 16 лет. У вас на сайте большой список клиентов. Как вы можете консультировать компании разного профиля, если не знаете специфики их работы?

Во-первых, консультанту платят (как правило) за объективный взгляд на бизнес со стороны. Незнание специфики предприятия – чаще всего ключ к успешной консультации по креативному решению.

Во-вторых, разные типы задач требуют разных подходов к консультированию.

Типовая проблема решается через обращение к экспертным системам (базам готовых решений, кейсов, методик).

Типовой проект реализуется консультантом через проектное управление.

Креативная (нестандартная) проблема решается через применение технологий организации творческого мышления (с привлечением экспертных баз данных по креативным решениям). То, что Клиенту кажется идеальным решением с эффектом «вау» - может быть просто приемом №38 в картотеке Консультанта.

Какова гарантия результата от Вашей консультации?

Консультация повышает вероятность получения результата Клиентом. Повторяю, повышает вероятность! Результат возможен только если правильно применить предложенные инструменты. Можно сколько угодно обучать продавцов улыбаться, но если вы это не измерите и не оцифруете, то и не сможете проконтролировать выполнение.

Или.

Вы запустили рекламную акцию, но забыли проинструктировать рядовой персонал об этом. Акция провалилась, деньги сгорели. Виноват заказчик или консультант?

Мы ездили к вашему офису по юридическому адресу, но дверь закрыта. Вы прячетесь или постоянно работаете вне офиса?

Юридический адрес необходим для регистрации юридического лица, в соответствии с законодательством. В условиях быстроменяющихся рыночных условий (экономические кризисы, пандемия, внедрение IT-технологий) меняются модели ведения бизнеса. Интернет и сотовая связь принципиально изменили мой бизнес. Для связи с налоговой есть личный кабинет компании на сайте ИМНС. А для работы с Клиентами есть сайт, e-mail, Skype, WhatsApp, Телеграм, социальные сети. 15-минутная консультация по телефону или Skype делает ненужным содержание офиса.

Сейчас офисом консультанта и/или коуча становится любая точка планеты, где есть качественная сотовая связь. Все дополнительные статьи затрат бизнеса я передал на аутсорсинг. Зачем нанимать и содержать собственный штат постоянных работников, если можно заказать нужную услугу и купить товар в готовой бизнес-структуре?

Консультант продаёт экспертные решения и своё личное время. Если консультация стоит 25000 руб., глупо тратить этот час на походы в банк или на почту. Аутосорсинг решает задачу освобождения времени.

Почему вы числитесь работником госпредприятия? Почему вы ходите на работу как обыкновенный работник?

Мой ответ состоит из нескольких частей.

Первое. Госпредприятие – это мой крупнейший пока корпоративный клиент с многомиллиардным оборотом. Я отвечаю за привлечение инвестиций. Этой мой уникальный навык, востребованный предприятием.

Второе. У предприятия есть определенные ограничения: торговые процедуры, выбор поставщиков, допуск к коммерческим и гостайнам, финансовые ограничения и так далее. Работник предприятия, устроенный официально, снимает большинство ограничений.

Третье. Оптом – дешевле. Рыночная стоимость услуг по бизнес-планированию для юридического лица может превышать миллион рублей по одному проекту. А если проектов несколько десятков, как быть? Эффективнее «заточить» эксперта под специфику своего предприятия. Это намного дешевле. Соотношение затрат к полученному эффекту 1 к 1000. Я не могу озвучить точную сумму миллиардов инвестиций, привлеченных на предприятие (это конфиденциальная информация).

Вы говорили, что вы – консультант и что вы – коуч. Кто вы на самом деле?

Я выполняю разные роли, в зависимости от запроса Клиента.

Я – консультант, когда Клиент просит ответ на свой вопрос.

Я – коуч, когда Клиенту нужны изменения и он готов к еженедельным сессиям для своей трансформации.

Я – спикер, лектор, оратор, когда даю новые технологии и методики заинтересованной группе Клиентов.

Я – нейрокоуч, когда Клиенту нужны изменения «здесь и сейчас» и он готов меняться (без раскачки и «жевания соплей от несчастной жизни»). Как нейрокоучу сложнее всего энергетически работать, потому что это всегда только личный контакт.

Я – таймер, когда Клиенту нужны инструменты как повысить свою эффективность.

Я – трекер, когда Клиенту нужно сопровождение по внедрению рекомендаций.

Я – мотиватор, когда Клиенту нужен профессиональный жёсткий мотивационный пинок.

Я – благотворитель, когда дарю Клиенту решение его задачи.

В рамках работы с Клиентом трудно выполнять только одну роль. Клиенту нужен результат. Меняя роли и модели поведения это получается.

Вас сложно уговорить на консультацию? Почему вы ограничиваете количество клиентов?

В моей жизни есть много проектов. Профессиональных, личных, семейных. Приоритеты вводят естественные ограничения.

Создание нового диагностического инструмента для бизнеса, консультация по увеличению прибыли, написание четырех страниц рукописи бизнес-книги – это примерно 1 час работы. Но у каждого из этих трех проектов будет разный эффект для экономики города, страны. Благодаря опубликованному инструменту тысячи людей и организаций могут повысить результативность. Синергетический эффект в разы и на порядки выше, чем результат консультации для физического лица. Приходится ежедневно выбирать на чём или на ком фокусировать свою энергию и экспертность.

Вы говорили о типовых решениях для Клиентов. Но ведь каждый Клиент уникален. Вы «втюхиваете» всем одно и тоже?

У профессионалов вызывает улыбку словосочетание «уникальная проблема». Когда Клиент впервые сталкивается с проблемой она ему кажется уникальной, особенной, неповторимой. Часто Клиент подсознательно ждёт чуда.

Бизнес-решение – это всегда набор действий сотрудников или конкретного человека, которые повышают вероятность достижения результата. Бизнес-решения многократно переизобретены, исследованы. Секрет – в статистике кейсов. Все проблемы уже кем-то когда-то решены, с разной степенью эффективности.

Можно знать готовое решение, или можно его «переизобрести» по определенным технологиям. Вопрос только в квалификации консультанта и его экспертного сопровождения (картотеки кейсов, база данных решений, партнерские и лицензионные соглашения с консалтинговыми компаниями, специализированное программное обеспечение, CRM-системы и прочие инструменты).

Как вы устанавливаете цену на услуги компании?

Приведу на примере, сколько должна стоить консультация по продуктивности.

Чтобы ответить на это вопрос проведём мини-исследование.

Сначала определим сколько стоит Ваш час рабочего времени?

Возьмем условные цифры. В месяце 22 рабочих дня по 8 часов. Итого 176 часов в месяц.

Зарплата – 52 800 руб./мес. Доход в год – 633 600 руб.

Стоимость 1 часа: 52800/176 = 300 руб.

Предположим, консультация по продуктивности даст эффект (при условии внедрении рекомендации) – экономия времени 1 час в день.

Много это или мало?

Эффект за 1 месяц работы: 1 час*22 дня*300 руб. = 6 600 руб.

Эффект за 1 год работы: 12 месяцев х Эффект за 1 месяц работы = 79 200 руб. (Вы ведь используете полученную рекомендацию ежедневно. Верно?)

Условный рост дохода составляет: 79 200 / (633 600/100%) =12,5%

Сколько должна стоить консультация по продуктивности с таким экономическим эффектом?

Или.

Вы пришли на семинар по продуктивности, получили 50 рекомендаций за 8 часов. Внедрив часть рекомендаций, вы стали экономить 40 часов в месяц.

Сколько должно стоить участие в таком семинаре?

Понятна модель ценообразования?

Клиент часто думает только о сиюминутном решение своей задачи, а консультант просчитывает эффективность предложенного решения минимум на год.

Вход в систему