Китайский тринитарный стандарт мышления, или как добиться успеха на переговорах в Китае

Рубрика «Внешнеэкономическая деятельность»

Китайский тринитарный стандарт мышления, или как добиться успеха на переговорах в Китае

© Михаил Соболев, генеральный директор ООО «Консалтинговая компания «Сфинкс», 2009 www.sphinx.su

Вопрос в редакцию.

Почему так сложно вести переговоры с китайцами? Есть ли какое-то объяснение логике поступков китайцев? Как их убедить?

Самое очевидное отличие китайцев от всех прочих: только китайцы до сих пор сохранили иероглифическую письменность [1, с.8].

Иероглифическое письмо, сохраненное с древнейших времен и вплоть до современности только китайцами, обладает, сравнительно с буквенным и слоговым письмом, целым рядом особенностей. Прежде всего, это дискретность (нелинейность) иероглифов в тексте, цельность и неизменяемость их композиции. Общее число китайских иероглифов (основание кода) достигает 50 тысяч, но в современном употреблении находится только 4-7 тысяч. Стоит сравнить это многообразие с 33 буквами русской азбуки или 28 - латинского алфавита [1, с.44].

Иероглиф связан не со звучанием, а со значением слова, то есть графический и звуковой знак при кодировании информации независимы друг от друга [1, с.45].

Принципиальная троичность или, лучше сказать, тринитарность китайской логики, совершенно нетипичная для европейского, западного ratio с его принципом «исключенного третьего». Для китайцев «единое раздваивается, но перемены следует через сочетание не двух, а трех сил».

Поэтому вся китайская логика состоит в нахождении и привлечении «третьей силы» при явном противоборстве двух сторон.

Когда противостоящая вам активная сила равна или больше вашей, то по-китайски правильно будет не наращивать поступательное  лобовое сопротивление, а поддаться, проявить не силу, а дать слабину. Созданием третьего вращательного момента сделать уступку  изначально в том же направлении, куда гнет противник, но по ходу вращения осуществить перехват вектора противоположной силы и вывернуть сумму сил в противоположное противнику направлением или, на худой конец, увести контрсилу в безопасное место. А в пассивной, патовой ситуации китайского неделания следует привлекать любую третью силу (все равно, заинтересованного в Вас посредника или даже Вашего конкурента) - с тем только, чтобы сдвинуть симметрию, провернуть цикл с мертвой точки [1, с.54].

В бизнесе эта приверженность китайского ума к поиску третьей силы для решения дела в свою пользу выражается в их стремлении, чуть что не так, действовать через посредника [1, с.55].

С появлением посредника складывается связка из трех сил, в которой китаец ориентируется «по зову сердца» и «по голосу крови», - а потому добивается исключительной эффективности. Победный результат здесь во многом определяется тем, что противоборство сил переносится из чета в нечет, где работает закон, который западный мозг, как правило, игнорирует.

А закон этот следующий: одна, даже количественная меньшая, третья сила (все равно, активная или пассивная) тем не менее, перетягивает на свою сторону в связке количественно явно большую сумму двух других сложенных вместе, но противоположных по знаку сил.

Так, пассивная позиция перетягивает две активные позиции и переворачивает всю ситуацию в свою пользу и наоборот [1, с.55].

Если не игнорировать этот закон, записанный в китайской классической «Книге перемен» и осознанно включиться в китайский тринитарный стандарт мышления, то многие вещи, неожиданные в западной логике противоположностей, станут понятными. Кое-что из казавшегося ранее случайным можно будет спрогнозировать заранее.

Китайская «Книга перемен» оперирует символами состояний, представленными как сочетания из трех или шести сил. Сила же может быть либо активной Ян (нечет), либо пассивной Инь (чет). Ян - это активная сила выталкивания (1), а Инь - пассивная сила поглощения (0).

В практике бизнеса, как и в любой другой сфере, эти силы образуют связки.

За китайцев, конечно, самое важное - это заранее, с опорой на знание специфики их приоритетов, просчитать то, как они будут реагировать на Ваши предложения. Здесь следует знать, что китайцы реактивны. То есть они, скорее всего, займут позицию Инь (0), а Вам дадут быть активным - Ян (1) [1, с.56].

Сделке предшествуют переговоры, и здесь поначалу китайцы будут придавать наибольшее значение вежливости и уважению. Будут предпочитать молча и спокойно слушать монолог партнера, обдумывать полученную информацию и изучать его поведение, пытаться уловить логику намерений и нравственную позицию, осторожно реагируя на предложения другой стороны.

Переговоры у китайцев служат для сбора информации, а реальные решения принимаются ими медленно, на долгосрочной основе, в духе коллективной ответственности, и не на встречах с партнерами, а после них.

Человек русской или западной культуры при определении рубрики китайской позиции (1 или, все же, 0) должен исходить из того, что фактическое содержание ответа, даваемого китайцами, является всего лишь малой частью того значения, которым наполнено происходящее. В ориентированных на контекст высказываниях большую важность неизбежно приобретает не то, что говорится, но то, как это говорится, кто говорит и что стоит за сказанным. Таким образом, то, что не было сказано, может оказаться основным смыслом китайского ответа. «Кто знает - молчит, а кто не знает - говорит».

Важным следует считать то, что не высказано! Это поучение древних в ходу и у современных китайцев [1, с.56-57].

Специфика китайского ума - это поиск третьего в рациональном постижении пути к цели [1, с.98].

Наипервейшая характеристика психологии китайцев - это осознание «лица», суть - чувство собственного достоинства и достоинства других. «Лицо» уникально, и поэтому в любой ситуации взаимоотношений с другими людьми нужно «сохранять лицо», а «потеря лица» - недопустима!

«Лицо» держится на добродетелях сердца, которых у китайцев пять: гуманность, справедливость, долженствование, мудрость и верность.

Суть добродетели состоит в том, чтобы делать то, что правильно, а не то, что логично. В этом же состоит и приверженность китайцев к традиции.

Ритуал уважения для китайцев предпочтительнее рационального поиска истины [1, с.99].

Люди Запада (особенно американцы) считают время, когда не принимались какие-нибудь решения или ничего не сделано, попросту растраченным. Китайцы же не считают такое время потерянным [1, с.103].

Смирение китайцев перед течением реки жизни проявляется в их реактивности, в том, что они редко инициируют действия или дискуссии, не торопятся раскрывать свои карты, предпочитая сначала выслушать и выяснить позицию других, затем откликнуться на нее и сформулировать свою собственную. Китайцы думают и говорят не одновременно, то есть думают молча. Поэтому предоставление китайцу достаточного времени для обдумывания ответа является ключом к достижению прогресса, каким бы медленным он вам ни казался [1, с.104].

Приземленный в устремлениях прагматизм китайцев пренебрегает возвышенными категориями морали, равнодушен к правде, но всегда принимает во внимание силу. Поэтому лучшая политика во взаимоотношениях с китайцами - это политика с позиции силы, которая не применяется, но демонстрируется. Отсутствие же демонстрации вашей силы приводит, в конце концов, к выказыванию китайского пренебрежения [1, с.105].

Итак, гармония в «сохранении лица»; гуманность неравенства в иерархии связей; смирение перед судьбой в цикличном времени; прагматизм; высокомерие к некитайскому - вот те пять нот, на которых строится вся музыка, весь трепет китайского сердца.

Чтобы завоевать сердце китайца или хотя бы иметь с ними дела на взаимовыгодной основе, нужно учиться этой музыке, столь непохожей на нашу [1, с.109].

Специфично и отношение китайцев к смыслу «контракта».

Для человека абстрактно-понятийной западной, да и российской, культуры контракт - главный документ сделки, который подписан сторонами для того, чтобы затем соблюдать его условия. Подписи сторон как бы придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения. А китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств [1, с.124].

Чем шире и неопределенней смысл условий контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами, ибо подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж. По делу же главным для китайцев выступают не условия контракта, как символической канвы сделки, а конкретные условия других документов: аккредитива (как гарантии точной суммы денег, даты и места платежа) и товарно-транспортной накладной (как гарантии получения точного веса, габаритов и единиц количества груза). Реальность важнее плана, так как из нее-то и куется прибыль [1, с.125].

Следует быть готовым, что китайцы будут очень долго кружить вокруг да около поднятых проблем, прежде чем связать себя обещанием.  Зато потом, после того как ударят с вами по рукам, и будут считать, что чувство взаимного доверия, ясности и решимости достигнуто, они захотят очень быстрого выполнения партнером взятых обязательств [1, с.125].

Принципы достижения успеха на переговорах (6 способов).

Схема  шести способов изменить связку сил в свою пользу и одолеть китайского противника. Три из них предусматривают принятие активной позиции Ян (1) и три - пассивной Инь (0).

Способ №1 (Ян). Прямое действие с целью переломить противника заведомо большей силой.

Способ №2 (Ян). Фантастически завышать планку и противиться тому, с чем разумно было бы сразу согласиться. Китайцы всё одно заподозрят обман. Поэтому нужно дать китайцам поторговаться, выиграть бой и понизить планку до уровня, который изначально был приемлемым. Иначе китайцы все равно снизили бы планку, но до неприемлемого для вас уровня.

Способ №3 (Ян). Выдвигать дикие требования, противные истинным намерениям, чтобы китайцы, противоборствуя, вывернули направление на то, что и подразумевалось в тайном замысле.

Способ №4 (Инь). Поддаться силе, и перехватив вектор китайской силы на конечном отрезке витка, выворачивать ее в безопасное направление.

 Способ №5 (Инь). Искренне говорить китайцам все, что думаешь, и все, что намереваешься делать. Все одно - китайцы вам не поверят, ваши предложения отвергнут, а тем самым проявят действие и выйдут из неделания.

Способ №6 (Инь). Ждать «не делая». Заставить китайцев проявить активность и тем самым подставиться [1, с.138-139].

Вывод.

Корень китайской доктрины поглощения кроется в том, что после разделения всего и вся на два китайцы находят третье (как бы внешнее к внутренней противоположности двух сторон), тогда как европейцы исключают третье (всё в мире имеет свою противоположность, а третий лишний, третьего не дано).

По-китайски, единое неизменно раздваивается, но перемены следуют через сочетание не двух, а трех сил.

При этом по закону, изложенному в Книге перемен, реактивный потенциал переворачивает связку сил в свою пользу под давлением «вражьей силы» за счет умаления силы менее опасного партнера [1, с.260-261].

Источник:

Девятов А. Красный дракон. Китай и Россия в XXI веке. (Серия: Национальный интерес.) - М.: Алгоритм, 2002. - 288 с.